一方面是经销商在操作太阳能工程市场时的喜忧参半，另一方面，由厂方出面洽谈的工程则明显顺利很多。厂商联合共同挖掘太阳能热水工程市场的新模式已经势在必行。
镇江地区代理华扬太阳能的经销商靠在店门上，猛吸了一口烟后，颇是无奈地表示： "我们现在不接工程了，几年前的工程款到现在还没收回来。
据这位经销商介绍，几年前他接了当地某单位的太阳能热水工程项目，工程完工后，几次上门收款未果，从此以后，他对工程市场开始敬而远之。 与之相反的是，同样代理华扬太阳能的常州地区的经销商则表示，目前工程市场的出货是他的销售中的主力，这位经销商颇是兴奋地告诉笔者，今年上半年和几个房产商签定了几个大单。当笔者问及回款情况时，对方表示，或许因为他在当地人脉深厚，至今为止，工程的回款情况颇是良好，偶有对方资金周转不畅时，回款也会滞后，但最后都能给予支付。
在无锡市场，同样代理华扬太阳能的经销商告诉记者，"现在太阳能工程是主力，零售是配角"。这位朱姓经销商已经卖了16年太阳能，对当地的太阳能市场情况非常熟悉，他说虽然零售的销售额在往下掉，但工程销售额目前呈上涨趋势，在他2010年300多万的销售额中，工程销售占了主体。
另一位不愿透露姓名的天普太阳能经销商表示，她代理亿家能才两年多，虽然也想从工程市场分一杯羹，但过程并不顺利。她表示，以经销商身份参与工程，过程比较艰辛，偶有竞标成功的工程，由于中间需垫付的资金较多，财力不够雄厚的她最后只能选择弃标。
一方面是经销商在操作太阳能工程市场时的喜忧参半，另一方面，由厂方出面洽谈的工程则明显顺利很多。例如，苏州阳光四季太阳能近期中标了常熟市第三人民医院的平板太阳能及真空燃气锅炉热水系统工程，之前所建的徐州丰县天成房地产太阳能热水工程、常熟市东方瑞景花园的太阳能热水器工程、淮安工业园安置小区太阳能热水工程等都顺利竣工。问笔者问及工程回款问题时，阳光四季董事长蒋国春表示，目前的回款还算顺利。
位于常州的盛来阳光太阳能近期也不断攀折工程桂枝，接连中标了中华恐龙园500吨热水工程项目、常州名仕佳园太阳能热水工程项目、泰州市开广塑胶有限公司热水工程，并与常州嘉宏房地产开发有限公司正式达成长期战略合作伙伴关系。
同样位于常州的拥有平板太阳能核心技术--蓝钛板芯镀膜技术的夏博士新能源正在谋求与大型地产商的合作，以此树立夏博士的品牌工程样例。
对于经销商在工程操作中的喜忧参半，某平板太阳能企业老总表示，"别说是经销商，作为企业参与大型工程竞标，经常也会一头雾水。我们最近参与城市市场的某个太阳能热水工程项目，辛辛苦苦准备了很长时间，但最后在建筑设计院和房产开发商的互相推诿中流产了。
对此，业内人士表示，相比于厂家，经销商是分布在各地的信息触角，往往最先接触到工程信息，但大多数经销商在工程专业知识、沟通谈判上存在短板，加之厂家配合不及时，所以工程项目经常流产。尤其是和大型地产商谈合作时，经销商和地产商由于实力悬殊，经销商很难在谈判中获得实质性的进展。另一方面，从工程项目洽谈到最后回款，回款周期相对零售比较漫长，大部分经销商个体的资金链经不起考验。
因此，厂商联合共同挖掘太阳能热水工程市场的新模式已经势在必行。此外，也有一些企业开始培养自己的专业工程商，常州的贝德莱特已培养了一批自己的专业工程商，让他们独立对各地工程进行投标、谈判，厂家则根据项目进展及时跟进，在技术等方面给予支持。苏州的阳光四季则借助外力，通过和有实力、有话语权的工程代理商合作，迅速树立了自己的样板工程。